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新竞争下的通信行业营业厅布局及运营思考

作者:habao 来源: 日期:2016-3-27 11:24:47 人气:

  前些日子听过一个较为资深的老师讲渠道方面的课程,和实际情况也颇为一致,主要是现在的营业厅布局的事,一般是在核心的通信一条街或人员聚集地做演示,分厅(单店)做销售。我一直思考的是另外一个模式,初步,也是较为有一定创新意义的。

  我要分享的模式是:通信一条街(或者说主营业厅)做销售中心,其实更准确的说法是物流中心,在各住户小区,设置社区店,社区只做体验,不做销售(不为销售的销售),即只做体验、简单的售后(重要的是软件售后),为用户使用手机做指导,同时销售手机配件,用户体验完后,社区店为用户发放一张体验卡(卡上设置一定金额的积分或折扣),目的是引导用户体验完了,到主营业厅进行购买,而不是在社区店体验完了,到别的厅店去购买。如下图;

  这么做的好处:

  1、有社区店的引导,主厅不仅人流量可以得到保障,销量更可以得到保障,坪效显著会高于邻店,如果主店在通信一条街上,由于前两条的保障,则明显人流和销量高于其他附件的厅后,根据中国人的从众心理,即便不是在社区店体验过的用户,在同等情况下也会选择在该厅购买;

  2、社区店由于只做体验,不做真机直接销售,则可大大提升库存周转率,我们可以做如下假设:某一款手机有三种颜色,如果有10个社区店,按正常情况,每厅每个颜色至少备货一台,则10个社区店则要备货30台(这仅是最低要求,通常不可能每种颜色只备一台呀),而采取作者的模式,则每种颜色备货三台,也仅只需在主厅备货一台即可;做零售的,库存周转率就是生命线,这是致胜的绝招,苹果,Dell在这一块不都是高手吗?

  3、社区店和主厅有效联动,在硬件销售上不仅有联动,更重要的我们一旦非常注重用户体验,则在软件和配件上有时间做更深更细的研究,大家都清楚,这一块的利润率比硬件要高很多(因为不做销售,只专于用户体验,重点就不一样);

  4、此种模式需要良好的物流服务做保障,有时,用户也许不想到总店去购买,我们可以根据用户需要,在两小时内送至用户手上;

  还有很多,在实际运营中将不断完善,但是,当前,随着移动互联网的越来越热,这种O2O(我认为是)的营业厅经营模式将会在未来更有竞争力。

  在江苏中创15年的咨询管理历程中接触过很多运营商网点,发现许多运营商的代理网点都是夫妻二人合作经营的,俗称夫妻老婆店在夫妻店的经营中,往往会将个人情绪带入到平时的工作中去,这对一份事业的发展是极为不利的。

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关键词:通信运营
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