黎明之前”的虚拟运营商
2018年1月24日，对于国内42家虚拟运营商(移动通信转售企业)来说，是一个重要的时间节点，因为终于看到了“黎明到来的曙光”。工信部正式发布《关于移动通信转售业务正式商用的通告(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)，明确表示移动通信转售业务已具备正式商用条件，申请经营移动通信转售业务的企业，可申请相应电信业务经营许可证。这意味着，虚拟运营商终于迎来转正机会。
这个时间节点距离2013年12月首批企业拿到移动转售业务运营试点资格已过去四年多。从起初的信心满满、跃跃欲试，到如今批零倒挂难盈利、成短信电话重灾区，虚拟运营商出越来越多的问题，甚至有企业或债务危机，或萌生退意。而这几年，恰恰是基础运营商相继推出流量不清零、互联网卡、取消长途费、漫游费等一系列降低资费举措的关键窗口期，而且效果显而易见，根据中国电信、中国移动、中国联通陆续公布的2017年终数据，移户的净增数量都创下三年来的最佳成绩。
专家表示，当虚拟运营商失去价格优势，即使获得正式商用资格也难谈破局。《IT时报》记者发现，大浪淘沙之后，存活下来并希望能如期“转正”的虚商们，正在低价竞争之外寻找新的市场，比如物联网。
移动通信转售业务，是指获得试点资格的企业(虚拟运营商，简称虚商)，可以从基础电信运营商处承包部分通信网络使用权，重新包装成自有品牌，自己组合套餐并销售给最终用户。
在“170虚拟运营商交流”“170卡号批发”等QQ大群中，一群人不厌其烦地刷着来自蜗牛、远特、天音等虚商的手机卡。记者抛出一个问题:现在虚商手机卡好卖吗?群里先是一阵静默，过了一会，一个代理跳出来简略回复:不好做，年后打算重点卖物联网卡。
从“前线基层”追溯到企业上层，会发现卡不好卖似乎是必然。工信部披露的数据显示，截至2017年底，42家虚拟运营商“马太效应”明显，17家用户发展超过100万户、3家500万户以上、1家超过1000万户，总数突破6000万户，虽然与2016年底的4300万相比，增加了近三分之一，但也仅占全国移动通信用户的4%。
“就连用户量最大的蜗牛移动都有退意，其他企业的可想而知。”电信分析师付亮告诉《IT时报》记者，盈利是虚拟运营商面前最大的坎。1月10日，苏州蜗牛数字科技股份有限公司(简称“蜗牛数字”)在证监会网站上披露招股书,计划在深交所创业板上市。在招股书中，明确提及移动通信业务近年来依然处于前期积累用户阶段，市场竞争激烈，用户共享的目标未达到预期且不断亏损，公司管理层计划逐步缩减移动通信业务规模，在取得工信部批准的情况下，不排除退出的可能。招股书显示，蜗牛数字旗下的蜗牛移动2017年前三季度亏损1066.29万元，净资产仍为负1969.44万元。从蜗牛移动向《IT时报》记者提供的数据来看，截至2017年底，蜗牛移动的用户超过1100万，占整个虚拟运营商市场份额的21%，营业收入占虚拟运营商收入的25%。
不同于其他虚拟运营商，蜗牛移动将通信和游戏融合的思一度被业界称赞，基于过千万的用户量，他们的思是随着蜗牛免卡用户享受的游戏福利越来越多，将大大推动通信用户向游戏用户;而随着游戏用户的增长，蜗牛的游戏收入不断增加，便可以继续反哺通信，进一步降低资费，从而吸引更多的通信用户。
然而，当梦想照进现实，这样的思并没有停止蜗牛移动的亏损，蜗牛移动内部人士告诉《IT时报》记者，发布招股书中提到的“不排除退出的可能”是对股民风险提示的说法，不过当时工信部还没有发布正式商用的消息，现在既然正式发牌在即，蜗牛移动还是会继续下去。
在付亮看来，尽管2017年虚商发展数据好于预期，但并不意味着有太多实际价值，“一些虚商月存5元还帮你预存话费，话费用完了还要贴钱留住你，这样的用户即使突破百万、千万，又有多少价值?”
在42家虚拟运营商的名单中不乏互联网企业的名字:阿里巴巴、京东、小米、苏宁云商等等。互联网公司做虚商的逻辑原本和蜗牛类似，丰富原有的生态系统，为原有用户提供更有黏性的服务，并实现用户间的相互。但经过四年的发展，情况并不理想。
几家互联网公司的内部人士都对记者表示，对自家公司通信业务的发展几乎一无所知，直言:“通信业务存在感很弱，发展得不太好。”
除了并不明显见效的业务发展，虚商试点对于这些互联网公司来说，甚至成了一块“烫手山芋”。近日有消息称，阿里通信因连续三个季度垃圾短信、电话被举报量排名靠前并持续上升，其主要负责人被工信部信息通信管理局约谈。
处在移动转售业务即将商用的时期，事关能否获得正式牌照，阿里通信被约谈格外引人关注。阿里通信相关人士告诉《IT时报》记者，阿里通信已经对违规用户执行立即关停的处罚。但阿里通信并不愿透露其170业务的用户数量，并表示，这项业务只是阿里通信的一部分，阿里通信同时还有天猫营业厅、阿里大于通信能力平台、流量钱包、阿里通信IoT连接解决方案等业务。
京东通信同样是在京东没太大存在感，虽然仍在持续发卡，但也被工信部屡次点名。2017年2月，工信部公布对虚拟运营商实名制情况抽查暗访结果，京东通信被暗访网点因存在违规行为被点名;2017年7月，工信部再次点名京东通信，因“未兑现优惠承诺”被用户。针对京东通信的市场占有率、是否已实现盈利等问题，京东通信了《IT时报》记者的采访，称不愿透露过多信息。
除了京东和阿里，北纬通信和小米移动两家虚拟运营商也曾被工信部收回10022和10046两个码号资源，依据是这两家企业没有在时间内启用码号资源。
试点之初，为了尽快打开市场，虚拟运营商率先推出零月租、流量不清零、流量银行等方案，再加上办卡门槛低，在吸纳用户的同时，却也成了通信诈骗、短信电话、非实名制的重灾区，这几年在工信部的严查下，情况逐渐改善。
虽然在《征求意见稿》中，工信部对困扰了虚拟运营商多年的“批零倒挂”问题给出了明确:基础运营商给予移动通信转售企业的批发价格应低于基础运营商同类业务平均单价(或套餐价格)，同时鼓励双方企业根据市场情况及商业合同约定，及时对批发价格进行调整。但不可忽视的是，近几年，腾讯大王卡、米粉卡、蚂蚁宝卡、京东大强小强卡等互联网卡势如破竹，基础运营商们在发卡道上也开始探索创新子。值得注意的是，这些互联网企业大都拥有虚拟运营商的试点资格，但都跳过“自家孩子”，选择直接与基础运营商合作。
“互联网卡的发卡速度很快，传统渠道的发卡规模及速度和其不在一个量级，在中国联通和中国电信，互联网卡业务是集团2018年的重点项目。”一家基础运营商互联网卡项目组的组长告诉《IT时报》记者，互联网卡算得上是双赢的项目，互联网公司要提高用户黏性，对低价流量有着天然需求，而运营商要拉新，抢占用户的第二卡槽，运营商为企业提供定向流量包或定制SIM卡，互联网公司则负责宣传营销。两者资源互置，彼此各得其所。
数据显示，截至2017年底，中国联通的腾讯大王卡发展了5000多万用户，在2017年5月份，这个数字只有2000多万，更值得关注的是，整个虚拟运营商行业的用户总量 只有6000万。
“虚拟运营商经营号段，需要自己投入客服、业务管理平台、计费、营账等业务支撑系统，而互联网卡资费同样低廉，后台计费等系统却依然走基础运营商的通道，互联网公司无需投入更多，而且指定App还能免流量。相比之下，虚拟运营商优势并不明显。”上述人士表示，互联网卡资费从1元500M到1元1个G，从本地流量到全国流量，资费一降再降，是吸引用户的杀手锏。
这种生态模式得到互联网公司认可，单在2017年6月，中国电信就一口气推出了六种与互联网公司合作的定制SIM卡:爱享卡(爱奇艺)、酷视卡(优酷)、头条关心卡(今日头条)、聚力卡(PPTV)、小乐卡(乐视)、看看卡(天翼视讯)，每月支付6-9元，便可以不限流量使用相应的App。
不过，也有质疑基础运营商通过低廉资费支撑互联网卡的爆炸式增长，用户数量在上升，但ARPU(每户平均收入)却在下滑，以中国联通为例，2017年上半年，中国联通4G用户ARPU值为66.5元，但在2016年同期ARPU值为81.3元。
对此，上述运营商内部人士告诉《IT时报》记者，面对中国移动的强势，中国联通和中国电信采取的是“进攻模式”，抢占的是本就不属于自己的用户，ARPU值并不是目前最看重的。这种营销手段更像互联网公司，先给用户优惠，体验好了再购买更多增值服务。该人士透露，互联网卡存在的巨大流量与其中的商业机会，已让中国移动应战，有些广东省分公司设计了与互联网卡类似的互联网套餐，希望新增更多用户。
在付亮看来，中国联通在常小兵时代注重与虚拟运营商的合作，而现任董事长王晓初更看重互联网卡的发展。虚拟运营商的用户已经开始向基础运营商回流。基础运营商的互联网卡，即使ARPU值低依然有利可图。
“公司现在在发展物联网、车联网、教育行业和流量运营，物联网卡虽然一个月只有几块钱，但是体量大。目前，用户数突破1000万，但活跃用户不到60%。”分享通信董事长蒋志祥告诉《IT时报》记者，2017年分享通信债务危机，单欠运营商的债务就在元，业务停摆，由于“批零倒挂”，每个用户当时要补贴300元，企业一直处在亏损状态。谈及今后的发展方向，蒋志祥感慨自己不会再像以前一样不顾一切，今后公司发展会更加沉稳，争取到2018年5~6月份实现盈利。
进军物联网的不止分享通信一家，国内约三分之一以上的虚拟运营商都开始强势进击物联网市场，联想懂的通信、北纬蜂巢、海航通信、红豆电信、中麦通信、民生通讯、乐语通信等都在探索物联网业务，小米移动也在2017年12月宣布，旗下物联网(IoT)卡发行量突破千万大关，成为国内第一家达到此数量的虚拟运营商。
“基础运营商与虚拟运营商之间应有差异化竞争，对虚拟运营商而言，在某一个特定领域垂直下去是很好的方向，两者的关系就好比大商场与小卖店，大商场虽然很不错，但小区里的小卖店也可以得很好。”中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇告诉《IT时报》记者，目前，42家虚拟运营商都有对《征求意见稿》的权，但工信部在正式发牌时会从信息安全管控、平台稳定性、客户满意度、投诉率、实名制完成情况等维度去考量，用户量多、在用户发展细分领域有业务创新的企业更可能获取转正资格。
付亮告诉记者，尽管做虚拟运营商毛利润很低，行业里不乏“半死不活”的企业，有些虚拟运营商的存在没什么意义，但移动转售的牌照意味着更多可能，拥有试点资格的虚商即便发展的不好应该也会尽力争取。